La honte d'être vendeur :
pourquoi assumer son rôle fait mieux vendre.

Pourquoi le métier de vendeur a mauvaise réputation

On soupçonne le vendeur de ne pas être sincère, de défendre ses intérêts avant ceux du client, de tenir un double langage. Parfois, c'est vrai : la vente agressive, les promesses gonflées et les défauts cachés existent. Et une seule mauvaise expérience suffit à rendre un client méfiant envers tous les vendeurs.

Le cinéma n'arrange rien. Le personnage le plus célèbre de la vente est un escroc : Jordan Belfort, le Loup de Wall Street, porté à l'écran par Martin Scorsese en 2013. Il a fait 22 mois de prison pour fraude et blanchiment (source : Wikipédia). Résultat, le mot « vendeur » fait peur, et la honte d'être vendeur s'installe chez ceux qui font pourtant bien leur travail.

Le test de la carte de visite

Le formateur en vente Michaël Aguilar a fait une remarque frappante : regardez les cartes de visite des commerciaux. Presque personne n'écrit « vendeur ». Quelques exemples :

• Conseiller de clientèleÀ la banque, il vend des produits bancaires.Vendeur
• ConcepteurDans un magasin de cuisines, il vend des cuisines.Vendeur
• NégociateurDans une agence immobilière, il vend des biens.Vendeur
• Conseiller en patrimoineIl vend souvent des placements.Vendeur
• Chargé d'affairesIl vend aux entreprises.Vendeur
• DéléguéChez un laboratoire, il présente des médicaments aux médecins.Vendeur

Le problème, c'est que le client finit toujours par comprendre qu'on veut lui vendre quelque chose. Et il se demande alors ce qu'on lui cache d'autre. Le premier contact commence par un petit mensonge, et la confiance part de travers.

Tout le monde vend quelque chose

Un artisan vend son savoir-faire. Un indépendant vend son temps. Un candidat vend sa candidature. Un élu vend ses projets à ses électeurs, surtout s'il veut être réélu. Un enfant vend à ses parents l'idée d'aller au parc.

Vendre, au fond, c'est aider quelqu'un à prendre une décision. Quand votre offre répond vraiment à son besoin, la vente est un service rendu. La honte n'a de sens que si l'on vend quelque chose d'inutile ou de mauvais, et dans ce cas c'est l'offre qu'il faut changer, pas le titre.

On peut être vendeur et défendre les intérêts de son client. C'est même la seule façon de durer dans ce métier.

Comment assumer d'être vendeur

1. Annoncer« Je vous appelle pour vous proposer… »
2. Dire les limitesCe que l'offre ne fait pas.
3. Accepter un nonSans insister ni bouder.
4. Tenir paroleFaire ce qui a été promis, à l'heure.

Annoncer clairement l'objet de l'appel désarme le client : il s'attendait à un détour, il reçoit de la franchise. Dire ce que votre offre ne fait pas le surprend encore plus, et rend crédible tout le reste. C'est aussi la meilleure base pour réussir son premier contact.

La transparence qui rassure (et qui fait vendre)

Un vendeur qui assume son rôle n'a pas besoin de défendre son prix par des détours : il défend son prix en montrant ce que le client obtient. Et sa réputation, qui est son vrai capital, grandit à chaque vente honnête.

Assumer de vendre sur son site internet

Beaucoup de sites d'artisans et d'indépendants ont la même gêne. Ils présentent l'entreprise, son histoire, ses valeurs, mais n'osent pas dire clairement ce qu'ils vendent, à qui et à quel prix. Le visiteur repart sans savoir s'il est au bon endroit.

Un site qui assume de vendre dit en haut de page ce que vous proposez et pour qui. Il montre les résultats, répond aux questions sur le prix et propose une action claire. Google et les IA comme ChatGPT comprennent mieux une page qui dit clairement ce qu'elle offre, et la recommandent plus facilement. Pour aller plus loin, toutes les techniques de vente sont réunies sur la page pilier. Super Webmaster les applique depuis 2018 aux sites de ses clients.

Idée de la carte de visite : Michaël Aguilar, formateur en vente. Exemples réécrits pour cette page.